вместо продаж или 10% улучшений, которые принесут 90% результата. Вкладываетесь в рекламу, а Я.Директ не работает как должен. Заявок нет или они просто “спросить”. Директолог разводит руками, Бюджет тает на глазах, а продаж нет.
Знакомо?
Тогда прочитайте эту статью для владельцев бизнеса, директоров и руководителей по маркетингу, которые ждут результат от рекламы. В ней на доступном языке разбираемся в этих вопросах.
Чтобы было понятно кто вещает с умным видом — меня зовут Виталий, я директолог с опытом 7 лет, застал работу с ключевыми фразами в Excel, старый Директ коммандер и только ручные стратегии. Опыт продвижения около 150 проектов более чем в 40 нишах. Основные из которых B2B, стройка, онлайн-обучение, опт, производство и другие.
Подобный расход всегда говорит о кратной окупаемости проекта!
Проблема неэффективной работы рекламы в Я. Директе, в том числе, это то что сейчас недостаточно быть просто техническим специалистом и “шарить” за Директ, нужно видеть картину в целом:
- как устроен бизнес
- кто его клиент
- как представлены активы
- позиционирование на рынке
- кто конкуренты и как от них отстроиться
- преимущества и как это отразить на сайте
- как триггерить целевую аудиторию и отразить это в рекламных кампаниях.
А также:
Как устроена воронка продаж, что считается кваллидом, оцифровка этой воронки.
Итак как понять, что реклама настроена неправильно или не работает так, как должна работать.
Для этого делается анализ по 2-м направлениям:
- Конвертер.
- Непосредственно сама реклама.
- Конвертер.
Это любая посадочная страница, на которую идёт трафик.
Ею может быть лендинг с формою заявки, многостраничный сайт, квиз, карточка товара или страница каталога в интернет-магазине, статья и т.д.
При этом нужно помнить, что 90% успеха рекламы заключается именно в посадочной странице. Реклама это зазывала на улице, а покупки совершаются непосредственно в магазине, т.е на сайте. И кого бы зазывала в магазин не приводил, если там товар “не алё” или продавец невежда и хам, то ничего из этого не выйдет.
При этом для хорошей конверсии не нужно особой красоты.
Вернее так: приятно когда лендинг или сайт гладкий и красивый, но не это главное. А что?
Главное — смыслы, которые сайт содержит. Заголовок на первом экране с основными тезисами вашего предложения — что продаёте, где и на каких условиях.
Далее — основные преимущества, основанные на ваших активах. Именно так. Не нужно писать — Доставим в течение суток по РФ, если не сможете этого сделать и т.д.
Все эти тезисы должны:
а) основываться на ваших реальных активах (материальных, технических, интеллектуальных и репутационных)
б) по возможности отстраивать вас от конкурентов.
Интернет-магазин саженцев данные за апрель-март (скрин кабинета Я.директ)
Ещё примеры:
Сайт — Продажа земельных участки под ИЖС. +13% конверсии
Повторю ещё раз — преимущества должны основываться на факторе принятия решения целевой аудиторией.
А получить всю вышеуказанную информацию можно при проведении предпроектного исследования и Сustdev-ов.
Так я в своей работе предварительно делаю анализ конкурентов, смотрю, что они пишут, затем читаю отзывы аудитории , смотрю что для них важно в продукте и на основании этого делаю сайт.
Вот так выглядит на примере проекта по продаже земельных участков под ижс
Но это так, отступление. Вернёмся к сайту.
В 90% случаев влияет на конверсию в лучшую или худшую сторону — Призыв к действию
При помощи призыва нужно объяснить человеку, для чего он оставляет заявку и что получит от этого.
Например, Ответьте на несколько вопросов и получите подбор участков с ценой по вашим параметрам + какой-нибудь лид-магнит (подарок) — каталог домов, которые вы можете у нас заказать для строительства.
Здесь важный момент — попасть с призывом в степень готовности ЦА к покупке по той самой лестнице Ханта.
Целимся в аудиторию на самом верху, которая готова к покупке — предлагаем получить расчёт стоимости / заказ через корзину в интернет-магазине.
Если ЦА не столь горячая, то и призыв на более мягкий вход — консультация, заказ звонка.
Ещё менее горячая — скачайте прайс, получите каталог.
Ещё ниже — задать вопрос в мессенджере.
На примере моего кейса по продаже b2b — оборудования.
Декабрь призыв на сайте на расчёт стоимости — 11 заявок
В январе поменяли призыв на скачивание прайса — 54 заявки (и это не в “хлебный” месяц)
Также смотрим наличие различных форм заявки дополнительно к формам и номеру телефона, характерные для конкретной ниши. Чтобы было удобно эту самую заявку оставлять.
Например, для В2В это e-mail (а соответственно и email-трекинг), для интернет-магазина — заказ через корзину и тд.
На 3-й странице рассмотрим, какие ошибки в рекламе катастрофически влияют на результат
Какие ошибки в рекламе могут катастрофически повлиять на результат
- Реклама
Первое что может сливать деньги это нерелевантный трафик. Реклама показывается не на тех людей, которые нужны.
Ко мне обратилась юридическая фирма из Екатеринбурга, у них уже был опыт работы с Директом. Я зашёл в кабинет и вот что увидел. Это запросы, по которым реклама переводит людей на сайт по банкротству:
идут нецелевые запросы, т.е изначально на сайт приходят не те люди, которые нужны. Они же соответственно, сливают рекламный бюджет. Можно слить до 80% бюджета.
Причина — в некачественной проработке минус-слов и семантики в целом.
При работе с семантикой очень часто дело в деталях, которые нужно знать при запуске проекта.
Например, вот скрин из рекламного кабинета строительной компании.
В одной группе объявлений собраны ключи, по которым переходят на сайт 3 разные аудитории:
1 — люди, которые хотят купить готовый дом, не желая ждать, искать подрядчиков, утверждать проекты, нести риски и тд.
2 — люди, которые хотят построить дом.
3 — информационные запросы, по которым зачастую переходят люди, которые просто интересуются чем-то связанным с домами, но вовсе не хотят их построить.
Т.е реклама показывается на 3 разные аудитории, соответственно и результат будет такой же.
Учитываешь это в настройке рекламы и получаешь такую обратную связь
Не учитываешь — получаешь другую (но у меня таких нет 😉).
Второй момент — объявления. Не все знают, что Заголовок объявления — это один из таргетингов (ориентиров), на которые оптимизируется рекламная кампания.
На первые 3 — 5 слов заголовка ориентируется алгоритм при поиске целевой аудитории. Поэтому в них должна быть отражена суть вашего УТП:
— строительство домов Под ключ
— ремонт квартир в Москве
— ремонт быттехники с выездом на дом в СПб
Антипример:
— получи весь спектр приятных впечатлений ( ниша туры на Дамбай)
— реализуйте все свои желания с нами (дизайн квартир)
— прояви своё прекрасное Я (картины на заказ).
Вот так выглядят конверсионные объявления у меня:
На последней странице подведём итог и что делать (осталось немного)
Подведём итоги
Что нужно отслеживать для эффективности рекламных кампаний
- Информационное наполнение конвертера (сайта):
— заголовок, УТП
— преимущества предложения
— призыв к действию
— социальные доказательства (фото, видео, отзывы)
— удобные формы обращения.
- Реклама, которая приводит правильный трафик:
— показы на целевую аудиторию за счет правильного подбора фраз, интересов и таргетингов.
Это так, если кратко. Это только часть проблем, но с этого можно начать анализировать рекламу.
Всё перечисленное выше это базовая база! И 90% людей всё это знают, но почему то не могут получить из Яндекс директ квалифицированные лиды по приятной цене.
Поэтому..
В таких ситуациях я предлагаю бесплатную консультацию и разбор вашей ситуации с рекламой и продвижением в общем.
Напишите в Telegram или Max слово “Консультация” и я свяжусь с вами.
В любом случае, будем мы работать с вами или нет, вы сможете получить стратегию вашего дальнейшего продвижения при помощи Яндекс директ, узнаете как сделать, чтобы реклама работала лучше и стабильнее.